営業組織はいかに進化するのか？
営業力強化分野の先駆的企業であるミラーハイマングループの手法を、豊富なベストプラクティス事例とともに紹介した「Sales Enablement」の超実践的ガイドブック。

内容紹介

テクノロジーの進化や顧客の多様化に応じた変化を企業が迫られる近年、米国の法人営業を中心に「セールス・イネーブルメント」を採用する企業が増えている。本書は、日本でも注目度が高まっているこの“組織変革のための規範に基づく取り組み”について、営業力強化分野の先駆的企業であるミラーハイマングループの手法を、豊富なデータやベストプラクティス事例とともに紹介した「セールス・イネーブルメント」の超実践的ガイドブックである。

目次

【第1部】 イントロダクション
第1章 営業の科学 (Science of Selling)

【第2部】 セールス・イネーブルメントの共通定義
第2章 セールス・イネーブルメントが持つ多面性
第3章 カスタマーパス
第4章 チャーターの設計と共有

【第3部】 セールス・イネーブルメントが提供する“サービス”
第5章 コンテンツ
第6章 トレーニング
第7章 コーチング
第8章 価値メッセージの提供

【第4部】 セールス・イネーブルメントは組織的な協働をもたらす
第9章 組織的な協働とは
第10章 システムとしてのテクノロジー
第11章 セールス・イネーブルメントのオペレーション
第12章 成果の測定

【第5部】 地図を描く
第13章 現状把握、自社の組織診断
第14章 これからの営業

著者について

バイロン・マシューズ／BYRON MATTHEWS

ミラー・ハイマン・グループのCEOとして卓越した顧客管理によってグループを率い、過去23年間で数多くのフォーチュン500の営業組織のコンサルタントやリーダーを務める。
また、マイクロソフト、AT＆T、サムスン、コカ・コーラをはじめとする業界のリーディング企業と世界中でコラボレーションをしながら、 パイプラインや収益管理ソリューションの開発、営業手法の導入、営業管理プロセスの最適化、評価・採用と連動した報酬制度や能力モデルに取り組んできた。これまでの豊富かつ幅広い経験の中では、アフラックのチーフ・セールス・オフィサーとして、多数のチャネルにまたがる３万人以上のセールスを統括。
マーサーでは５年以上にわたり、グローバル・セールスリーダー兼セールス・パフォーマンス・プラクティスのグローバル本部長も務めている。

タマラ・シェンク／TAMARA SCHENK

ドイツのホーエンハイム大学を卒業し、経済学修士を取得。 ミラー・ハイマン・グループの研究部門であるCSOインサイトのリサーチ・ディレクターとして、セールスイネーブルメントや営業管理、ソーシャル営業、コラボレーション全般を扱う。国際レベルのさまざまな業界で25年以上にわたり営業や事業開発、コンサルティングなどの業務に従事。2014年にアナリストとしてリサーチ・ディレクターの職に就く以前は、ドイツ・テレコムの子会社であるTシステムズにおいて、セールス・イネーブルメントのアイデアをプログラムや戦略的部門へと発展させる業務を担当し、同社でグローバル・セールス・イネーブルメント・転換チームを統括した。
セールス・イネーブルメント協会のメンバーであり、雑誌『Top Sales World』への定期的な寄稿や、『Top Sales Magazine』では主要な著者ともなっている。

富士ゼロックス総合教育研究所

1989年に新規事業として富士ゼロックスの教育事業部が独立して設立。当初より、4万5千人(連結)を超える富士ゼロックスグループ企業の人材育成やコンサルティングを手掛けるのみならず、これまでに自動車、医薬品、情報サービス、電機、通信、金融、官公庁など800社を超える顧客の支援を行う。こうした豊富な経験に裏づけられた各種プログラムメソッドや仕組みづくりに関する方法論を駆使して、単なる理論研究だけでは得られない貴重なノウハウを元に“戦略を成果へと導く確かなソリューション”として総合的な「営業力強化」コンサルティングサービスを提供している。